Konflik dilatar belakangi oleh perbedaan ciri-ciri yang dibawa individu dalam suatu interaksi. perbedaan-perbedaan tersebut diantaranya adalah menyangkut ciri fisik, kepandaian, pengetahuan, adat istiadat, keyakinan, dan lain sebagainya. Dengan dibawasertanya ciri-ciri individual dalam interaksi sosial, konflik merupakan situasi yang wajar dalam setiap masyarakat dan tidak satu masyarakat pun yang tidak pernah mengalami konflik antar anggotanya atau dengan kelompok masyarakat lainnya, konflik hanya akan hilang bersamaan dengan hilangnya masyarakat itu sendiri.
Konflik bertentangan dengan integrasi. Konflik dan Integrasi berjalan sebagai sebuah siklus di masyarakat. Konflik yang terkontrol akan menghasilkan integrasi. Sebaliknya, integrasi yang tidak sempurna dapat menciptakan konflik.
Penyelesaian konflik bisa dilakukan dengan berbagai cara, salah satunya adalah dengan cara negosiasi. Negosiasi biasanya dilakukan untuk mendapat jalan tengah dalam sebuah kasus agar keadaan bisa diorganisir dalam melakukan penyelesaian masalah.
Konflik berasal dari kata kerja Latin configere yang berarti saling memukul. Secara sosiologis, konflik diartikan sebagai suatu proses sosial antara dua orang atau lebih (bisa juga kelompok) dimana salah satu pihak berusaha menyingkirkan pihak lain dengan menghancurkannya atau membuatnya tidak berdaya.
Tidak satu masyarakat pun yang tidak pernah mengalami konflik antar anggotanya atau dengan kelompok masyarakat lainnya, konflik hanya akan hilang bersamaan dengan hilangnya masyarakat itu sendiri.
Konflik dilatarbelakangi oleh perbedaan ciri-ciri yang dibawa individu dalam suatu interaksi. perbedaan-perbedaan tersebut diantaranya adalah menyangkut ciri fisik, kepandaian, pengetahuan, adat istiadat, keyakinan, dan lain sebagainya. Dengan dibawasertanya ciri-ciri individual dalam interaksi sosial, konflik merupakan situasi yang wajar dalam setiap masyarakat dan tidak satu masyarakat pun yang tidak pernah mengalami konflik antar anggotanya atau dengan kelompok masyarakat lainnya, konflik hanya akan hilang bersamaan dengan hilangnya masyarakat itu sendiri.
Konflik bertentangan dengan integrasi. Konflik dan Integrasi berjalan sebagai sebuah siklus di masyarakat. Konflik yang terkontrol akan menghasilkan integrasi. sebaliknya, integrasi yang tidak sempurna dapat menciptakan konflik.
Pluralisme atau keaneka-ragaman merupakan realitas hidup dalam bermasyarakat. Bermacam-macam kelompok sosial, organisasi, badan-badan pemerintah, usaha-usaha swasta, perkumpulan, dan gerakan-gerakan sosial, masing-masing mempunyai interest, tujuan dan daerah operasi sendiri-sendiri.
Dalam keberadaan bersama dan kehidupan bermasyarakat dengan orang lain, friksi atau gesekan, perselisihan, tabrakan, pertikaian dan konflik itu merupakan bagian hakiki dari kehidupan. Oleh karena itu juga menjadi bagian dari manajemen atau kepemimpinan, khususnya kepemimpinan pada eselon puncak.
Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu. Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Christopher Columbus meyakinkan Ratu Elizabeth untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak biaya atau sengketa Pulau Sipadan-Ligitan – pulau yang berada di perbatasan Indonesia dengan Malaysia – antara Indonesia dengan Malaysia.
Dalam negosiasi seringkali kita berhadapan dengan dengan orang-orang yang lebih suka mempertahankan pendirian yang kaku, dengan gaya garis keras, tanpa menyadari adanya alternatif yang lebih efektif. Jika hal ini terjadi, petunjuk berikut perlu Anda perhatikan:
b. Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai maksud pihak pertama.
c. Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertai dengan alasan yang logis.
d. terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi.
Negosiasi adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik untuk kehidupan pribadi maupun bisnis.Semua orang sebenarnya bisa menjadi negosiator ulung. Yang perlukan hanyalah kemampuan untuk mengetahui: kapan sebuah situasi siap untuk dinegosiasikan, siapa dari pihak lawan yang punya kekuasaan untuk mengambil keputusan, dan tahu teknik-teknik negosiasi.
Berikut ini taktik-taktik negosiasi yang akan membuat anda menjadi seorang negosiator yang efektif :
Teknik 1: Ketahui Alternatif Terbaik Anda.
Pada tahap apa anda akan keluar dari negosiasi?
Posisi anda dalam negosiasi akan meningkat jika anda sudah tahu alternatif terbaik anda. Alternatif terbaik adalah hasil kesepakatan yang lebih anda sukai dibanding yang diusulkan oleh pihak lain.
Jika anda sudah mendefenisikan sejak awal, maka kecil kemungkinannya anda untuk menyetujui sesuatu selama diskusi yang emosional dan setelah itu menyesalinya.
Teknik 2: Ketahui Tujuan Pihak Lawan yang Sebenarnya.
Pada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak yang bernegosiasi akan tahu, apa yang diinginkan oleh pihak lain. Dan yang tidak kalah pentingnya untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka menginginkan itu.
Anda akan memiliki sebuah keunggulan dan berada dalam posisi yang bisa menghasilkan kesepatakan lebih baik jika anda memahami apa yang menjadi motivasi pihak lain, dan alasan “tersembunyi” apa yang yang berada dibelakang posisi mereka.
Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah karena perusahannya telah memindahkannya ke daerah lain, mungkin tidak akan mau mengurangi harga yang dimintanya, sebab dia tahu bahwa perusahaannya telah setuju untuk membeli rumah tersebut jika dia tidak bisa menjualnya.Ini adalah sesuatu yang penting untuk diketahui, karena jka perusahaan tidak menyediakan keuntungan dari relokasi, maka dia mungkin terpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar bisa pindah.
Jika anda adalah pihak yang menawar rumah, maka mengetahui keputusan apa yang melandasi sang penjual akan menjadi suatu keuntungan bagi anda.
Teknik 3: Kendalikan Setting.
Ada alasan yang logis kenapa para negosiator profesional punya aturan dasar untuk selalu melakukan pembicaraan ditempat yang netral, misalnya hotel atau ruang konferensi. Negosiator yang tidak berpengalaman, biasanya gagal untuk menyadari bahwa pihak lain akan mendapat keuntungan jika negosiasi dilakukan diwilayah pihak lain tersebut.
Keuntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya, mereka akan merasa lebih nyaman, punya dan bisa mengakses semua informasi dengan mudah, mengontrol berbagai faktor lingkungan dan keputusan, dan sebagainya. (Contohnya taktik showroom yang digunakan oleh penjual mobil).
Jadi, persiapkan negosiasi dengan cara mengontrol setting agar bisa menguntungkan anda, dan bukan menguntungkan pihak lain.
Teknik 4: Gunakan Kriteria Objektif.
Gunakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran dari masing-masing pihak, sebab itu mungkin akan meningkatkan peluang anda untuk mendapatkan kepuasan.
Jika anda merasa bahwa pihak lain lebih tahu dibanding anda, maka sepertinya anda jadi tidak menyukai mereka dan bertahan, dari pada memberikan mereka “keuntungan.” Ini bisa menghambat kesepatakan dan pada akhirnya merugikan anda.
Persiapkan negosiasi dengan memiliki pihak luar yang berwenang untuk mengukur atau menimbang posisi dari masing-masing pihak, berdasarkan kriteria yang objektif.
Teknik 5: Data Semua Item yang akan di Negosiasikan
Data semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item yang terpisah, dan mintalah pihak lain untuk menambahkannya.
Begitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang akan dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam daftar tersebut menjadi sebuah “paket” dan mulai menegosiasikannya untuk mendapatkan solusi yang sama-sama menguntungkan.
Strategi ini bisa digunakan untuk membangun rasa saling percaya dalam proses bernegosiasi.
Teknik 6: Pemilihan Waktu adalah Segalanya
Tanggal, bulan, waktu, dan berbagai kondisi umum, bisa mempengaruhi hasil dari negosiasi. Tekanan eksternal yang dirasakan oleh pilhak yang terlibat (yang mungkin tidak berhubungan dengan masalah yang dinegosiasikan) terkadang bisa dimanfaatkan untuk menguntungkan anda jika anda mengetahuinya.
Persiapkan dengan seksama, dan kerjakan tugas anda. Pemilihan waktu adalah segalanya.
Teknik 7: Putuskan Seberapa “Tinggi” yang Anda Anggap Tinggi
Tuntutan awal anda dalam proses negosiasi adalah keputusan paling penting yang akan anda buat. Jadi, pikirkan dulu hal ini baik-baik. Anda sepertinya tidak akan mendapat lebih dari yang anda minta.
Jadi, jangan meremehkan apa yang mungkin tidak bisa anda capai. Akan tetapi, permintaan anda seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga pihak lain akan menyimpulkan bahwa anda tidak sungguh-sungguh dalam bernegosiasi.
Tuntutan anda seharusnya cukup tinggi untuk memberikan ruang agar bisa berkompromi, tapi juga tidak terlalu tinggi sehingga membuat pihak lain membatalkan negosiasi.
Realistislah, dan kemudian nilailah tuntutan tersebut dari sudut pandang pihak lawan. Jika anda mengangap bahwa tuntutan anda itu menggelikan, maka sepertinya pihak lawan juga akan mempunyai anggapan yang sama.
Mengeryit ( The Wince )
Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.
Berdiam ( The Silence )
Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang ( ” Dead Air Time” ). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.
Ikan Haring Merah ( Red Herring )
Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa “ikan amis” atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.
Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )
Segala bentuk perilaku – biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan- dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah – olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang – orang yang terlibat dalam negosiasi.
Yang Tertulis ( The Written Word )
Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh – contoh Yang Tertulis.
Pertukaran ( The Trade-off )
Taktik ini digunakan untuk tawar – menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat – syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.
Ultimatum ( The Ultimatum )
Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.
Berjalan Keluar ( Walking Out )
Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.
Kemampuan untuk Mengatakan “Tidak” ( The Ability to Say “No” )
Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan ‘tidak’ secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai ‘ya’.
Rutinitas Good Guy/Bad Guy.
Rutinitas “good guy/bad guy” itu sangat berguna.
Salah satu anggota team anda akan bersikap bersahabat pada orang-orang dari pihak lawan (menjadi good guy) agar mendapat kepercayaan dan support dari mereka.
Sementara itu, anggota team yang lain akan bersikap menyulitkan, maran, mengancam, dan lain-lain, (menjadi bad guy) dan menyiratkan bahwa dia akan mempertahankan tuntutannya.
Maka, pihak lawan akan berusaha untuk menghindari konfrontasi dan memusuhi sang “bad guy,” sehingga mereka sepertinya akan lebih memilih untuk bekerja sama dengan anda.
Kendalikan Emosi Anda, Tetap Tenang
Menampakkan emosi atau rasa frustasi bisa mengindikasikan pada pihak lawan bahwa anda tidak nyaman dengan posisi anda dalam negosiasi, dan mereka akan berasumsi bahwa itu adalah kelemahan. Ini akan menempatkan anda pada kerugian yang besar, dan bahkan mungkin akan semakin menempatkan pihak lawan pada posisi yang tidak menguntungkan (baik untuk anda maupun kedua belah pihak).
Jadi, pastikan bahwa emosi yang anda tunjukkan sudah diperhitungkan dan strategis. Sebuah penampakan temperamen yang dilakukan secara strategis pada sebuah penawaran yang “menyinggung” yang diberikan oleh pihak lawan bisa memberikan anda waktu karena anda bisa membuat gerakan tiba-tiba untuk keluar dari negosiasi tanpa pelu meresponnya.
Pihak lawan mungkin akan menyimpulkan bahwa mereka telah membuat penilaian yang sangat salah dan ingin memperbaikinya dan meminta anda untuk kembali bernegosiasi. Kendalikan emosi anda dan manfaatkan untuk keuntungan anda.
Penawaran Jual-Beli Timbal Balik
Apa yang akan anda lakukan saat kedua belah pihak mencari cara untuk memiliki sesuatu dimana sesuatu tersebut cuma ada satu dan tidak bisa dibagi rata?
Berarti anda punya tiga pilihan: 1) Masing-masing pihak akan menawar untuk memilikinya, dengan pihak yang menawar tertinggi akan membayar pihak lain sebagai kompensasi atas kekalahan mereka. 2) Anda bisa memutar sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan mengambil semuanya. 3) Anda berdua bisa sepakat untuk menjualnya pada pihak ketiga yang objektif, lalu membagi hasilnya.
Sedangkan pilihan yang ke empat, disebut dengan “Penawawan Jual-Beli Timbal Balik,” yang direkomendasikan oleh Howard Raiffa, seorang professor dibidang negosiasi dari Harvard University. Pihak pertama akan memutuskan harga dari objek tersebut, yang akan dia tawarkan saat membeli atau menjualnya kepada pihak kedua.
Pihak kedua kemudian memutuskan apakah akan membelinya dengan harga tersebut dan membayar pihak pertama, atau menjualnya pada pihak pertama dan sebagai konsekuensinya, mendapatkan bayaran dari pihak pertama dengan memberikan objek tersebut.
Gunakan seorang “Saksi Ahli.”
Membuat diri anda menjadi seorang yang ahli dalam topik tertentu agar bisa mendapatkan apa yang anda inginkan, bisa menjadi taktik yang efektif dalam sebuah situasi yang tepat. Cara sebaliknya juga sama efektifnya: buat pihak lawan sebagai seseorang yang ahli, dan paksa dia untuk mengontrol diskusi.
Temukan Kesamaan
Anda sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan jika anda dan pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. Ini bisa dilakukan dengan cara memutuskan hasil apa yang membuat anda berdua jadi memiliki kesamaan, antara lain: Anda berdua sama-sama ingin mencapai kata sepakat; Anda berdua sama-sama ingin menyelesaikan negosiasi sesuai jadwal; Anda berdua tidak ingin merasa malu terhadap hasil yang didapat; Anda berdua ingin mencapai kesepakatan yang sama-sama menguntungkan; dan seterusnya.
Hal-hal positif ini adalah bagian dari target dan tujuan anda. Kemukakan hal ini semenjak awal negosiasi dan gunakan hal ini sebagai rujukan selama proses negosiasi berjalan, terutama saat situasi sepertinya tidak berjalan lancar. Sebelum memulai, anda harus benar-benar jelas mengenai apa yang anda berdua miliki sebagai kesamaan.
Tentukan Deadline
Pastikan bahwa anda sudah tahu kapan batas waktu terakhir untuk menyelesaikan negosiasi. Deadline bisa ditentukan secara external (misalnya oleh deadline pemerintah yang menentukan batas waktu pembayaran pajak) maupun internal (ditentukan oleh kedua belah pihak).
Deadline juga bisa ditentukan oleh kedua belah pihak saat mereka ingin memberikan tekanan pada diri masing-masing agar bisa menghasilkan kesapakatan secepat mungkin. Sebuah deadline bisa membantu anda untuk menghasilkan kesepakatan yang sebaik mungkin dalam waktu yang sesingkat mungkin, tapi juga bisa menjadi musuh anda jika anda menetapkan deadline yang tidak realistis atau gagal membuat rencana untuk menepatinya.
Jangan Selalu Menyembunyikan Kelemahan Anda
Pastikan anda untuk tahu kelebihan dan kelemahan anda, juga kelebihan dan kelemahan yang dimiliki oleh pihak lain. Tujuan anda adalah untuk bernegosiasi dari sebuah posisi yang memanfaatkan kelebihan anda, dan ini biasanya berarti anda harus memiliki semua informasi yang benar. Anda harus punya target yang jelas dan semua informasi yang anda butuhkan untuk memperkuat posisi anda, tapi anda juga harus ingat bahwa kedua belah pihak masing-masing mempunyai kelemahan dan kelebihan.
Akan ada waktu-watkunya selama masa negosiasi dimana anda akan ingin memanfaatkan kelemahan pihak lain, dan salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan mengungkapkan kelemahan tersebut mulai dari awal, sebelum pihak lawan memanfaatkan kelemahan anda. Gunakan informasi yang ada, dan anda bisa menetralisir efeknya di dalam negosiasi.
Mengadakan Rapat
Jika anda adalah bagian dari team negosiasi, manfaatkan peluang untuk mengadakan rapat dengan memanggil anggata team untuk rehat sejenak dan meninggalkan meja negosiasi untuk berbicara secara tertutup.
Ada banyak cara untuk memanfaatkan strategi ini. Jika proses negosiasi sepertinya macet, mintalah waktu untuk mengadakan rapat agar kedua belah pihak punya waktu mencari solusi baru untuk membuat negosiasi bisa terus berjalan, tanpa mengungkapkan ide-ide mereka pada pihak lain.
Jika tiba-tiba arah negosiasi melenceng ke arah yang tidak di duga, maka dengan mengadakan rapat itu memberikan peluang pada masing-masing pihak untuk mengetahui kembali dimana posisi mereka dan menentukan apakah semua orang yang terlibat setuju bahwa mereka seharusnya tetap menuju kearah tersebut.
Jika negosiasi jadi memanas, maka rapat bisa digunakan sebagai waktu untuk rehat dan menenangkan situasi. Jika anggota team merasakan tekanan untuk menyetujui item-item tertentu, maka dengan mengadakan rapat itu akan memberikan anda peluang untuk membuat team kembali berkomitmen pada arah aksi tertentu.
Sebuah rapat akan sangat diperlukan jika masing-masing anggota team sepertinya menjadi gelisah atau frustasi terhadap proses negosiasi, atau jika salah seorang anggota team mengambil tempat dalam negosiasi padahal itu bukanlah tugas yang diberikan kepadanya.
Sebuah rapat akan memberikan anda peluang untuk mencari solusi dengan anggota team anda secara tertutup. Jika melakukan itu didepan pihak lain, maka jelas itu akan melemahkan posisi team anda dalam negosiasi.
Manfaatkan Item-item yang Dibuang
Sebelum bernegosiasi, sediakan waktu untuk mengidentifikasi item-item yang anda anggap berharga, dan item-item yang menurut anda tidak terlalu penting, atau item-item yang bisa dibuang. Item-item yang bisa dibuang adalah hal-hal yang menurut anda tidak terlalu berharga atau penting.
Akan tetapi, anda tidak boleh membiarkan pihak lain untuk mengetahui bahwa apa saja item-item yang dibuang ini. Jadi, pastikan bahwa anda menampilkannya dengan sebuah cara yang membuat item-item tersebut tampak penting.
Berikut ini bagaimana cara kerjanya: Pihak A melalukan pertukaran untuk sesuatu yang benar-benar berharga, tapi dia tidak mengungkapkan bahwa item yang diberikannya adalah sesuatu yang menurutnya tidak berharga lagi untuknya.
Sedang pihak B mengira bahwa pihak A telah mengorbankan sesuatu yang penting untuk mendapatkan sesuatu darinya, tapi sebenarnya, pihak A telah mendapatkan sesuatu yang benar-benar berharga dengan memberikan apa yang tidak lagi berharga untuknya.
Taktik ini sangat bermanfaat dalam setiap negosiasi. Tapi kunci untuk membuatnya bisa bekerja adalah dengan menyertakan item-item yang bisa dibuang ke dalam tuntutan awal atau menambahkannya pada waktu-waktu yang telah direncanakan.
Mempaket Item-item
Dalam sebuah negosiasi, dimana ada sejumlah masalah atau item yang akan dinegosiasikan, maka seringkali akan sangat membantu jika mempaket item-item tersebut ke dalam kelompok-kelompok tertentu, lalu menegosiasikan setiap paket secara terpisah.
Sebagai contoh, seseorang mungkin akan mempaket semua hal yang menyangkut finansial, dan menegosiasikan paket tersebut sebagai satu masalah, dengan menyadari bahwa hasil kesepakatan mungkin akan sangat menguntungkan atau malah sangat merugikannya.
Proses dari pengelompokkan item-item ini bisa menjadi sebuah latihan yang bermanfaat, sebab respon yang diberikan salah satu pihak terhadap paket yang disarankan oleh pihak lain, akan mengungkapkan bagaimana cara pihak tersebut memandang item-item yang ada.
Sebagai contoh, keengganan untuk menyertakan item finansial tertentu dengan item-item finansial yang lain, bisa mengindikasikan bahwa sesuatu yang tadinya anda anggap hal kecil sebenarnya adalah sesuatu yang menjadi perhatian utama dari pihak lain.
Setujui Sesuatu Secepat Mungkin
Negosiasi akan lebih sukses jika kedua belah pihak bisa segera menyetujui sesuatu secepatnya. Kesepakatan awal, tidak peduli sebesar atau sekecil apapun itu, akan membuat kedua belah pihak jadi saling mempercayai, dan itu akan memperlancar komunikasi.
Kesepakatan itu mengindikasikan pada pihak lain bahwa anda adalah seorang negosiator yang layak, dan bahwa anda memasuki arena negosiasi dengan niat untuk mencapai kata sepakat.
Coba pertimbangkan untuk memulai negosiasi dengan memberikan penawaran yang anda yakin bahwa pihak lain akan segera menyetujuinya tanpa lebih dulu berargumentasi. Anda juga bisa berusaha untuk menyetujui sesuatu yang ditawarkan oleh pihak lain diawal negosiasi, tanpa menyarankan untuk melakukan perubahan atau modifikasi.
Taktik 19: Berikan Penawaran Pertama dan Terbaik.
Jika anda ingin segera memenangkan negosiasi tapi anda tidak menyukai proses “memberi dan mengambil,” maka cobalah pertimbangkan untuk menggunakan taktik “Pertama dan Terbaik.” Tapi anda juga harus ingat, gunakan taktik ini hanya jika anda sudah tahu pasti apa yang akan anda terima sebagai sebuah kesepakatan, dan anda percaya bahwa pihak lain akan memberikan penawaran yang seimbang.
Sangat penting bagi kedua belah pihak untuk tahu bahwa tidak akan ada lagi negosiasi setelah “penawaran terbaik,” bahwa penawaran pertama hanya bisa diterima atau ditolak, titik. Anda harus tegas dengan apa yang anda katakan, dan bersiaplah untuk menerima jika penarawan anda ditolak.
Bersikap
Diawal negosiasi, anda mungkin harus sedikit berakting. Ini disebut dengan bersikap, yaitu menampakkan kesan bahwa posisi anda kuat dan tidak tergoyahkan, dan tampak sedikit tidak peduli. Sebab, mungkin hanya saat itulah kesampatan untuk untuk menjelaskan posisi anda tanpa terinterupsi.
Tampilkan kesan bahwa posisi dan tuntutan anda adalah satu-satunya hal yang logis, dan abaikan atau tolak semua kelemahan yang ada didalamnya. (Setelah proses negosiasi berjalan, anda mungkin akan harus memodifikasi sikap anda jika ingin mencapai kesepakatan.)
Selama masa bersikap, carilah indikasi dari pihak lain mengenai apa yang dia percayai sebagai posisi terbaiknya. Bersikap memang sebenarnya hanyalah “akting,” tapi itu jua asalah sebuah sumber informasi berharga yang bisa membantu melancarkan proses negosiasi untuk mencapai kesepakatan.
Hindari “Kutukan Pemenang.”
Seringkali sulit untuk membuat penawaran pertama, terutama jika anda tidak tahu batasan yang dimiliki oleh pihak lain. Penawaran pertama yang sempurna, tentu saja, adalah penawaran paling rendah yang bisa diterima oleh pihak lain, karena anda harus menetapkan posisi anda secepatnya, dengan biaya yang sekecil mungkin.
Penawaran yang terburuk adalah penawaran yang terlalu tinggi sehingga pihak lain akan segera menerimanya, atau dikenal juga sebagai “Kutukan Pememang.” (Anda memenangkan posisi anda, tapi anda merasa dikutuk karena telah memberikan terlalu banyak, dan tidak bisa mengurungkan niat tanpa merusak kesepakatan.)
Untuk mencegah hal ini, bisa dilakukan dengan cara:
1. Biarkan pihak lain yang pertama kali memberikan penawaran (ini berarti
bahwa anda harus memberikan peluang untuk menjadi pengendali dari proses
negosiasi, yang sebenarnya bisa sangat bermanfaat);
2. Mulailah dengan sebuah angka lama, misalnya harga tahun lalu; atau
3. Berikan penawaran yang tidak realistis (misalnya menawarkan harga 150
juta untuk rumah yang tiga tahun yang lalu terjual dengan harga 185 juta).
Pihak lain mungkin juga akan membalas dengan penawaran yang menggelikan,
sehingga akan membutuhkan kelonggaran yang besar dari masing-masing pihak.
Hindari untuk memberikan terlalu banyak. Pikirkan dulu semuanya sebelum anda membuat atau menerima penawaran pertama.
Tawarkan Beberapa Pilihan
Jarak terdekat antara dua titik adalah sebuah garis lurus, kecuali saat anda bernegosiasi. Dengan hanya menawarkan satu solusi pada sebuah masalah, meski itu mungkin adalah pilihan anda yang terbaik, namun itu hanya akan membatasi pihak lawan bahkan mungkin memperpanjang atau merusak negosiasi. Tapi jika anda menawarkan beberapa cara untuk mencapai target, maka anda akan bisa mencapainya dengan lebih cepat.
Dengan berusaha untuk mencari berbagai pilihan (dimana semuanya bisa anda terima) maka anda akan menemukan beberapa cara tambahan untuk “memenangkan” negosiasi. Dan dengan memberikan kesempatan untuk mereview dan memilih berbagai pilihan yang ada, dari pada cuma memberikan satu pilihan, berarti anda juga memberikan jalan kepada pihak lawan untuk menang.
Pendekatan “Sama-sama Menang.”
Pendekatan “sama-sama menang” pada negosiasi adalah sebuah strategi dasar yang mencari manfaat maksimum bagi masing-masing pihak. Strategi ni biasanya hanya digunakan jika kedua pihak punya beberapa tuntutan. Cara kerjanya adalah dengan cara mengelompokkan tuntutan ke dalam tiga kategori:
1. Item-item yang compatible (item-item yang bisa disepakati dengan segera
oleh kedua pihak karena item-item tersebut seimbang.)
2. Item-item yang dipertukarkan (item-item yang bisa dipertukarkan dengan
mudah satu sama lain karena nilainya sama, dan lain-lain.)
3. Item-item yang distributif (item-item yang kedua pihak punya
ketertarikan yang berlawanan, hingga membuatnya perlu untuk menemukan titik
temu pada masing-masing. Item-item ini melibatkan uang.) Dengan item-item
distributif, disatu pihak akan mendapat dan pihak yang lain akan kehilangan.
Sebagai contoh, jika pembeli menegosiasikan pengurangan sebanyak 5 juta dari
tagihan kontrak, maka kontraktor akan kehilangan keuntungan sebanyak 5 juta.
Pendekatan dengan cara ini adalah sebuah taktik yang penting, karena bisa mempercepat proses negosiasi dan memperbesar kemungkinan untuk menghasilkan output yang diinginkan.
Hindari untuk berasumsi bahwa kedua belah pihak punya perbedaan pada masing-masing masalah (dalam kasus dimana anda mungkin harus melakukan pengorbanan yang sebenarnya tidak perlu) dengan lebih dulu mengidentifikasi item-item dimana kedua belah pihak punya keinginan yang mirip, kemudian item-item yang bisa dipertukarkan dengan mudah, dan terakhir barulah item-item yang distributif. Pada intinya, ketiga strategi digunakan.
Menunggu Sebelum Membalas
Saat negosiasi dimulai, masing-masing pihak diharapkan untuk melakukan penawaran. Maka sangat penting bagi anda untuk melakukan dua hal: pikirkan dulu sebelum anda menolak penawaran apapun yang diberikan oleh pihak lain, dan dari sisi strategis, jangan segera melakukan penawaran balasan.
Penawaran balasan yang dilakukan terlalu cepat, akan membuat pihak lain jadi berpikir bahwa anda tidak menanggapi penawaran mereka dengan serius, dan anda sepertinya meremehkan mereka.
Dengan memberikan waktu yang cukup untuk lebih dulu berpikir sebelum memberikan penawaran balasan, meski jika anda tidak ingin menerima penawaran mereka, maka itu akan membuat pihak lain jadi merasa senang terhadap proses negosiasi.
Anda bisa menolak penawaran dan memberikan penawaran balasan setelah tampak jelas bahwa anda menyediakan waktu untuk mempertimbangkannya. Saling menghormati harus menjadi bagian dari proses negosiasi, dan bisa membantu anda mencapai tujuan.
Fleksible
Negosiasi dimulai dengan kedua belah pihak punya ide yang jelas mengenai dimana mereka ingin berakhir. Keduanya telah melakukan research, menetapkan target, dan mengidentifikasi berbagai pilihan yang mereka anggap cukup nyaman untuk dinegosiasikan.
Tapi setelah negosiasi berjalan, seorang negosiator yang ulung akan tetap fleksible karena solusi yang baru untuk masalah yang lama seringkali akan muncul selama proses negosiasi. Jika anda fleksible, maka anda bisa menyesuaikan tuntutan atau target anda untuk menyertakan ide-ide baru tersebut. Bersikaplah terbuka, dan jangan mengabaikan sesuatu yang dikatakan oleh pihak lain cuma karena itu berasal dari pihak lain.
a. Kesimpulan
Konflik merupakan suatu bentuk permasalahan yang dipicu oleh berbagai alasan yang melatarbelakanginya. Ada beberapa perbedaan-perbedaan yang dapat menyebabkan timbulnya suatu konflik. Di dalam kehidupan bermasyarakat, terjadinya suatu konflik merupakan hal yang biasa terjadi mungkin karena perbedaan pendapat, atau karena konflik sosial lainnya yang dapat memicu terjadinya konflik itu sendiri. Konflik akan hilang jika masyarakat tersebut melakukan suatu upaya misalnya : bermusyawarah untuk menyelesaikannya.
Penyelesaian konflik bisa dilakukan dengan berbagai cara, salah satunya adalah dengan cara negosiasi. Negosiasi biasanya dilakukan untuk mendapat jalan tengah dalam sebuah kasus agar keadaan bisa diorganisir dalam melakukan penyelesaian masalah.
2. http://idhafarida.wordpress.com/2012/04/19/konflik-dan-negosiasi/
3. http://id.wikipedia.org/wiki/Negosiasi
4. http://staff.uny.ac.id/sites/default/files/tmp/OPPEK-2012.teknik%20negosiasi%20dan%20penyelesaian%20konflik.pdf
5. http://www.slideshare.net/DeReal/makalah-teknik-negosiasi-bisnis-kwu-final.
 |
| http://www.thepicta.com/ |
A. PENGERTIAN KONFLIK
Konflik berasal dari kata kerja Latin configere yang berarti saling memukul. Secara sosiologis, konflik diartikan sebagai suatu proses sosial antara dua orang atau lebih (bisa juga kelompok) dimana salah satu pihak berusaha menyingkirkan pihak lain dengan menghancurkannya atau membuatnya tidak berdaya.
Tidak satu masyarakat pun yang tidak pernah mengalami konflik antar anggotanya atau dengan kelompok masyarakat lainnya, konflik hanya akan hilang bersamaan dengan hilangnya masyarakat itu sendiri.
Konflik dilatarbelakangi oleh perbedaan ciri-ciri yang dibawa individu dalam suatu interaksi. perbedaan-perbedaan tersebut diantaranya adalah menyangkut ciri fisik, kepandaian, pengetahuan, adat istiadat, keyakinan, dan lain sebagainya. Dengan dibawasertanya ciri-ciri individual dalam interaksi sosial, konflik merupakan situasi yang wajar dalam setiap masyarakat dan tidak satu masyarakat pun yang tidak pernah mengalami konflik antar anggotanya atau dengan kelompok masyarakat lainnya, konflik hanya akan hilang bersamaan dengan hilangnya masyarakat itu sendiri.
Konflik bertentangan dengan integrasi. Konflik dan Integrasi berjalan sebagai sebuah siklus di masyarakat. Konflik yang terkontrol akan menghasilkan integrasi. sebaliknya, integrasi yang tidak sempurna dapat menciptakan konflik.
Pluralisme atau keaneka-ragaman merupakan realitas hidup dalam bermasyarakat. Bermacam-macam kelompok sosial, organisasi, badan-badan pemerintah, usaha-usaha swasta, perkumpulan, dan gerakan-gerakan sosial, masing-masing mempunyai interest, tujuan dan daerah operasi sendiri-sendiri.
Dalam keberadaan bersama dan kehidupan bermasyarakat dengan orang lain, friksi atau gesekan, perselisihan, tabrakan, pertikaian dan konflik itu merupakan bagian hakiki dari kehidupan. Oleh karena itu juga menjadi bagian dari manajemen atau kepemimpinan, khususnya kepemimpinan pada eselon puncak.
B. DEFINISI KONFLIK
Ada beberapa pengertian konflik menurut beberapa ahli :- Menurut Taquiri dalam Newstorm dan Davis (1977), konflik merupakan warisan kehidupan sosial yang boleh berlaku dalam berbagai keadaan akibat daripada berbangkitnya keadaan ketidaksetujuan, kontroversi dan pertentangan di antara dua pihak atau lebih pihak secara berterusan.
- Menurut Gibson, et al (1997: 437), hubungan selain dapat menciptakan kerjasama, hubungan saling tergantung dapat pula melahirkan konflik. Hal ini terjadi jika masing – masing komponen organisasi memiliki kepentingan atau tujuan sendiri – sendiri dan tidak bekerja sama satu sama lain.
- Menurut Robbin (1996), keberadaan konflik dalam organisasi ditentukan oleh persepsi individu atau kelompok. Jika mereka tidak menyadari adanya konflik di dalam organisasi maka secara umum konflik tersebut dianggap tidak ada. Sebaliknya, jika mereka mempersepsikan bahwa di dalam organisasi telah ada konflik maka konflik tersebut telah menjadi kenyataan.
- Dipandang sebagai perilaku, konflik merupakan bentuk minteraktif yang terjadi pada tingkatan individual, interpersonal, kelompok atau pada tingkatan organisasi (Muchlas, 1999). Konflik ini terutama pada tingkatan individual yang sangat dekat hubungannya dengan stres.
- Menurut Minnery (1985), Konflik organisasi merupakan interaksi antara dua atau lebih pihak yang satu sama lain berhubungan dan saling tergantung, namun terpisahkan oleh perbedaan tujuan.
- Konflik dalam organisasi sering terjadi tidak simetris terjadi hanya satu pihak yang sadar dan memberikan respon terhadap konflik tersebut. Atau, satu pihak mempersepsikan adanya pihak lain yang telah atau akan menyerang secara negatif (Robbins, 1993).
- Konflik merupakan ekspresi pertikaian antara individu dengan individu lain, kelompok dengan kelompok lain karena beberapa alasan. Dalam pandangan ini, pertikaian menunjukkan adanya perbedaan antara dua atau lebih individu yang diekspresikan, diingat, dan dialami (Pace & Faules, 1994:249).
- Konflik dapat dirasakan, diketahui, diekspresikan melalui perilaku-perilaku komunikasi (Folger & Poole: 1984).
- Konflik senantisa berpusat pada beberapa penyebab utama, yakni tujuan yang ingin dicapai, alokasi sumber – sumber yang dibagikan, keputusan yang diambil, maupun perilaku setiap pihak yang terlibat (Myers,1982:234-237; Kreps, 1986:185; Stewart, 1993:341).
- Interaksi yang disebut komunikasi antara individu yang satu dengan yang lainnya, tak dapat disangkal akan menimbulkan konflik dalam level yang berbeda – beda (Devito, 1995:381)
a. Konflik Menurut Robbin
Robbin (1996: 431) mengatakan konflik dalam organisasi disebut sebagai The Conflict Paradoks, yaitu pandangan bahwa di sisi konflik dianggap dapat meningkatkan kinerja kelompok, tetapi di sisi lain kebanyakan kelompok dan organisasi berusaha untuk meminimalisasikan konflik. Pandangan ini dibagi menjadi tiga bagian, antara lain:- Pandangan tradisional (The Traditional View). Pandangan ini menyatakan bahwa konflik itu hal yang buruk, sesuatu yang negatif, merugikan, dan harus dihindari. Konflik disinonimkan dengan istilah violence, destruction, dan irrationality. Konflik ini merupakan suatu hasil disfungsional akibat komunikasi yang buruk, kurang kepercayaan, keterbukaan di antara orang – orang, dan kegagalaan manajer untuk tanggap terhadap kebutuhan dan aspirasi karyawan.
- Pandangan hubungan manusia (The Human Relation View. Pandangan ini menyatakan bahwa konflik dianggap sebagai suatu peristiwa yang wajar terjadi di dalam kelompok atau organisasi. Konflik dianggap sebagai sesuatu yang tidak dapat dihindari karena di dalam kelompok atau organisasi pasti terjadi perbedaan pandangan atau pendapat antar anggota. Oleh karena itu, konflik harus dijadikan sebagai suatu hal yang bermanfaat guna mendorong peningkatan kinerja organisasi. Dengan kata lain, konflik harus dijadikan sebagai motivasi untuk melakukan inovasi atau perubahan di dalam tubuh kelompok atau organisasi.
- Pandangan interaksionis (The Interactionist View). Pandangan ini cenderung mendorong suatu kelompok atau organisasi terjadinya konflik. Hal ini disebabkan suatu organisasi yang kooperatif, tenang, damai, dan serasi cenderung menjadi statis, apatis, tidak aspiratif, dan tidak inovatif. Oleh karena itu, menurut pandangan ini, konflik perlu dipertahankan pada tingkat minimum secara berkelanjutan sehingga tiap anggota di dalam kelompok tersebut tetap semangat, kritis – diri, dan kreatif.
b. Konflik Menurut Stoner dan Freeman
Stoner dan Freeman(1989:392) membagi pandangan menjadi dua bagian, yaitu pandangan tradisional (Old view) dan pandangan modern (Current View):- Pandangan tradisional. Pandangan tradisional menganggap bahwa konflik dapat dihindari. Hal ini disebabkan konflik dapat mengacaukan organisasi dan mencegah pencapaian tujuan yang optimal. Oleh karena itu, untuk mencapai tujuan yang optimal, konflik harus dihilangkan. Konflik biasanya disebabkan oleh kesalahan manajer dalam merancang dan memimpin organisasi. Dikarenakan kesalahan ini, manajer sebagai pihak manajemen bertugas meminimalisasikan konflik.
- Pandangan modern. Konflik tidak dapat dihindari. Hal ini disebabkan banyak faktor, antara lain struktur organisasi, perbedaan tujuan, persepsi, nilai – nilai, dan sebagainya. Konflik dapat mengurangi kinerja organisasi dalam berbagai tingkatan. Jika terjadi konflik, manajer sebagai pihak manajemen bertugas mengelola konflik sehingga tercipta kinerja yang optimal untuk mencapai tujuan bersama.
c. Konflik Menurut Myers
Selain pandangan menurut Robbin dan Stoner dan Freeman, konflik dipahami berdasarkan dua sudut pandang, yaitu: tradisional dan kontemporer (Myers, 1993:234)- Dalam pandangan tradisional, konflik dianggap sebagai sesuatu yang buruk yang harus dihindari. Pandangan ini sangat menghindari adanya konflik karena dinilai sebagai faktor penyebab pecahnya suatu kelompok atau organisasi. Bahkan seringkali konflik dikaitkan dengan kemarahan, agresivitas, dan pertentangan baik secara fisik maupun dengan kata-kata kasar. Apabila telah terjadi konflik, pasti akan menimbulkan sikap emosi dari tiap orang di kelompok atau organisasi itu sehingga akan menimbulkan konflik yang lebih besar. Oleh karena itu, menurut pandangan tradisional, konflik haruslah dihindari.
- Pandangan kontemporer mengenai konflik didasarkan pada anggapan bahwa konflik merupakan sesuatu yang tidak dapat dielakkan sebagai konsekuensi logis interaksi manusia. Namun, yang menjadi persoalan adalah bukan bagaimana meredam konflik, tapi bagaimana menanganinya secara tepat sehingga tidak merusak hubungan antarpribadi bahkan merusak tujuan organisasi. Konflik dianggap sebagai suatu hal yang wajar di dalam organisasi. Konflik bukan dijadikan suatu hal yang destruktif, melainkan harus dijadikan suatu hal konstruktif untuk membangun organisasi tersebut, misalnnya bagaimana cara peningkatan kinerja organisasi.
d. Konflik Menurut Peneliti Lainnya
- Konflik terjadi karena adanya interaksi yang disebut komunikasi. Hal ini dimaksudkan apabila kita ingin mengetahui konflik berarti kita harus mengetahui kemampuan dan perilaku komunikasi. Semua konflik mengandung komunikasi, tapi tidak semua konflik berakar pada komunikasi yang buruk. Menurut Myers, Jika komunikasi adalah suatu proses transaksi yang berupaya mempertemukan perbedaan individu secara bersama-sama untuk mencari kesamaan makna, maka dalam proses itu, pasti ada konflik (1982: 234). Konflik pun tidak hanya diungkapkan secara verbal tapi juga diungkapkan secara nonverbal seperti dalam bentuk raut muka, gerak badan, yang mengekspresikan pertentangan (Stewart & Logan, 1993:341). Konflik tidak selalu diidentifikasikan sebagai terjadinya saling baku hantam antara dua pihak yang berseteru, tetapi juga diidentifikasikan sebagai ‘perang dingin’ antara dua pihak karena tidak diekspresikan langsung melalui kata – kata yang mengandung amarah.
- Konflik tidak selamanya berkonotasi buruk, tapi bisa menjadi sumber pengalaman positif (Stewart & Logan, 1993:342). Hal ini dimaksudkan bahwa konflik dapat menjadi sarana pembelajaran dalam memanajemen suatu kelompok atau organisasi. Konflik tidak selamanya membawa dampak buruk, tetapi juga memberikan pelajaran dan hikmah di balik adanya perseteruan pihak – pihak yang terkait. Pelajaran itu dapat berupa bagaimana cara menghindari konflik yang sama supaya tidak terulang kembali di masa yang akan datang dan bagaimana cara mengatasi konflik yang sama apabila sewaktu – waktu terjadi kembali.
C. MODEL KONFLIK
Perkembangan sebuah model konflik berguna untuk konflik keorganisasian. Pertama-tama yang diperlukan adalah mengidentifikasi sumber-sumber konflik, dan kemudian mempelajari tahapan-tahapan perkembangan konflik tipikal. Model konflik memberikan banyak petunjuk tentang bagaimana cara mengendalikan dan mengelola konflik di dalam suatu organisasi. Menurut Nuraeni dan Satari (2005), konflik merupakan sebuah proses yang terdiri dari lima macam episode sekuensial atau tahapan-tahapan berikut ini:Tahapan 1: Konflik Laten
Pada tahapan pertama, tidak terdapat adanya konflik terbuka, tetapi potensi untuk munculnya konflik ada, walaupun ia bersifat laten. Konflik keorganisasian muncul karena diferensiasi vertikal dan horizontal menyebabkan timbulnya berbagai macam subunit keorganisasian, dengan tujuan-tujuan yang berbeda-beda, dan seringkali muncul pula persepsi-persepsi berbeda tentang bagaimana cara terbaik untuk melaksanakan upaya pencapaian tujan-tujuan tersebut.Tahapan 2: Konflik yang Dispersepsi
Tahapan kedua ini diawali dengan situasi di mana sebuah subunit atau kelompok kepentingan tertentu merasa bahwa tujuan-tujuannya terbengkalai yang disebabkan oleh tindakan-tindakan kelompok lain. Pada tahapan ini masing-masing subunit mulai merumuskan mengapa konflik tersebut muncul, dan mulai menganalisis kejadian-kejadian yang menyebabkan timbulnya konflik tersebut. Masing-masing mencari akar konflik, dan mulai mengkonstruksi sebuah skenario yang mengungkapkan problem-problem yang dialaminya dengan subunit-subunit lainnya.Tahapan 3: Konflik yang Dirasakan
Pada tahapan ini, subunit-subunit yang terlibat dalam konflik, dengan cepatnya mengembangkan suatu reaksi emosional terhadap satu sama lain. Sewaktu konflik makin meningkat, maka kerja sama antara subunit-subunit menyusut dan efektivitas keorganisasian juga menyusut.Tahapan 4: Konflik Termanifestasi
Pada tahapan keempat, sebuah subunit mulai “menyerang” subunit lain dengan jalan menghalangi tujuannya.konflik termanifestasi dapat bermacam-macam bentuk. Hal yang bersifat umum adalah agresi terbuka antar orang-orang dan kelompok-kelompok. Pada umumnya dapat dikatakan bahwa dengan timbulnya konflik termanifestasi maka efektivitas keorganisasian akan menyusut, karena koordinasi dan integrasi antara para manajer dan subunit-subunit menjadi porak poranda.D. PENGERTIAN NEGOSIASI
Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak – pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu. Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Christopher Columbus meyakinkan Ratu Elizabeth untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak biaya atau sengketa Pulau Sipadan-Ligitan – pulau yang berada di perbatasan Indonesia dengan Malaysia – antara Indonesia dengan Malaysia.
E. DEFINISI NEGOSIASI
Menurut Wall (Robbins, 2007), negosiasi atau perundingan adalah proses dimana dua pihak atau lebih bertukar barang atau jasa dan berupaya menyepakati nilai tukar barang dan jasa tersebut. Negosiasi atau perundingan mewarnai interaksi hampir semua orang dalam kelompok dan organisasi. Contohnya adalah tawar menawar antara karyawan dengan pihak manajemen mengenai gaji.Dalam negosiasi seringkali kita berhadapan dengan dengan orang-orang yang lebih suka mempertahankan pendirian yang kaku, dengan gaya garis keras, tanpa menyadari adanya alternatif yang lebih efektif. Jika hal ini terjadi, petunjuk berikut perlu Anda perhatikan:
- Pertahankan pendekatan yang sopan dan profesional
- Jangan membalas perilaku yang tidak menyenangkan
- Terus menegosiasikan kepentingan Anda, sambil bertanya tentang alasan pendirian mereka dan cobalah untuk memperlihatkan kelemahan pendirian mereka dengan diskusi yang logis dan masuk akal.
- Mintalah pandangan dan kritikan terhadap pendirian Anda, sarankan lawan Anda untuk mencoba melihat situasi dari sudut pandang Anda.
- Pusatkan pada permasalahan yang sedang dibahas
- Jangan tanggapi serangan yang bersifat pribadi dan tidak masuk akal dengan tetap berdiam diri.
- Mintalah kriteria, alasan-alasan, data-data pendukung, kesimpulan atau petunjuk yang obyektif.
- Perlihatkan antusiasme Anda untuk suatu solusi yang adil dan ungkapkan kembali kesediaan Anda untuk mencapai dan menyetujui kriteria yang obyektif.
- Perhatikan tanda-tanda adanya kerjasama dan beri dukungan, sambutan, pujian, dan kepastian bahwa kerjasama akan menjadi pusat perhatian Anda.
- Secara periodik buatlah ringkasan bidang-bidang yang telah mencapai kesepakatan, dengan memperlihatkan antusiasme Anda pada langkah-langkah yang telah berhasil membawa kesepakatan.
- Jangan menanggapi trik-trik berikut:
- Serangan terhadap pribadi, nama orang, dan lain-lain.
- Komentar-komentar yang menyesatkan, rumor dan kebenaran yang tidak utuh.
- Pertanyaan-pertanyaan retoris.
- Hal-hal yang menyerempet bahaya.
- Tuntutan yang tinggi dan mustahil.
- Sarkasme.
- Upaya-upaya untuk membuat Anda stress.
- Diperkenalkannya pada menit terakhir orang baru yang berwenang membuat keputusan, setelah.
- sebelumnya Anda mendapat penjelasan bahwa Anda tengah bernegosiasi dengan pembuat keputusan.
- Jika semua upaya gagal, bersiaplah untuk menunda diskusi. Gunakan waktu penundaaan untuk:
- Menurunkan ketegangan.
- Mempelajari kembali pokok-pokok yang telah disetujui dan item-item yang belum dibahas.
- Mempelajari kembali situasi negosiasi.
- Mengamati lebih lanjut mitra negosiasi Anda.
- Mencari persetujuan atau otorisasi lebih lanjut yang mungkin Anda butuhkan.
F. PROSES NEGOSIASI
a. Pihak yang memiliki program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas, dan terinci.b. Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai maksud pihak pertama.
c. Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertai dengan alasan yang logis.
d. terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi.
G. NEGOSIASI DAN LOBI
Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentuk formalnya,negosiasi sedangkan bentuk informalnya disebut lobi. Proses lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat, serta dapat dilakukan secara terus-menerus dalam jangka waktu panjang sedangkan negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh waktu dan tempat.H. KEMAMPUAN-KEMAMPUAN DASAR BERNEGOSIASI
Faktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan bahwa masing-masing pihak yang terlibat. Ini adalah kesepakatan dasar kita bahwa “semua orang menang”, filsafat ini menjadi dasar setiap negosiasi. Kunci untuk mengembangkan filsafat supaya “semua orang menang” adalah dengan mempertimbangkan setiap aspek negosiasi dari sudut pandang pada pihak lain dan pihak negosiator.I. KETERAMPILAN-KETERAMPILAN DASAR DALAM BERNEGOSIASI
Berikut ini, adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi :- Ketajaman pikiran / kelihaian
- Sabar
- Kemampuan beradaptasi
- Daya tahan
- Kemampuan bersosialisasi
- Konsentrasi
- Kemampuan berartikulasi
- Memiliki selera humor
J. TEKNIK NEGOSIASI
Teknik-teknik Bernegosiasi :Negosiasi adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik untuk kehidupan pribadi maupun bisnis.Semua orang sebenarnya bisa menjadi negosiator ulung. Yang perlukan hanyalah kemampuan untuk mengetahui: kapan sebuah situasi siap untuk dinegosiasikan, siapa dari pihak lawan yang punya kekuasaan untuk mengambil keputusan, dan tahu teknik-teknik negosiasi.
Berikut ini taktik-taktik negosiasi yang akan membuat anda menjadi seorang negosiator yang efektif :
Teknik 1: Ketahui Alternatif Terbaik Anda.
Pada tahap apa anda akan keluar dari negosiasi?
Posisi anda dalam negosiasi akan meningkat jika anda sudah tahu alternatif terbaik anda. Alternatif terbaik adalah hasil kesepakatan yang lebih anda sukai dibanding yang diusulkan oleh pihak lain.
Jika anda sudah mendefenisikan sejak awal, maka kecil kemungkinannya anda untuk menyetujui sesuatu selama diskusi yang emosional dan setelah itu menyesalinya.
Teknik 2: Ketahui Tujuan Pihak Lawan yang Sebenarnya.
Pada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak yang bernegosiasi akan tahu, apa yang diinginkan oleh pihak lain. Dan yang tidak kalah pentingnya untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka menginginkan itu.
Anda akan memiliki sebuah keunggulan dan berada dalam posisi yang bisa menghasilkan kesepatakan lebih baik jika anda memahami apa yang menjadi motivasi pihak lain, dan alasan “tersembunyi” apa yang yang berada dibelakang posisi mereka.
Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah karena perusahannya telah memindahkannya ke daerah lain, mungkin tidak akan mau mengurangi harga yang dimintanya, sebab dia tahu bahwa perusahaannya telah setuju untuk membeli rumah tersebut jika dia tidak bisa menjualnya.Ini adalah sesuatu yang penting untuk diketahui, karena jka perusahaan tidak menyediakan keuntungan dari relokasi, maka dia mungkin terpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar bisa pindah.
Jika anda adalah pihak yang menawar rumah, maka mengetahui keputusan apa yang melandasi sang penjual akan menjadi suatu keuntungan bagi anda.
Teknik 3: Kendalikan Setting.
Ada alasan yang logis kenapa para negosiator profesional punya aturan dasar untuk selalu melakukan pembicaraan ditempat yang netral, misalnya hotel atau ruang konferensi. Negosiator yang tidak berpengalaman, biasanya gagal untuk menyadari bahwa pihak lain akan mendapat keuntungan jika negosiasi dilakukan diwilayah pihak lain tersebut.
Keuntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya, mereka akan merasa lebih nyaman, punya dan bisa mengakses semua informasi dengan mudah, mengontrol berbagai faktor lingkungan dan keputusan, dan sebagainya. (Contohnya taktik showroom yang digunakan oleh penjual mobil).
Jadi, persiapkan negosiasi dengan cara mengontrol setting agar bisa menguntungkan anda, dan bukan menguntungkan pihak lain.
Teknik 4: Gunakan Kriteria Objektif.
Gunakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran dari masing-masing pihak, sebab itu mungkin akan meningkatkan peluang anda untuk mendapatkan kepuasan.
Jika anda merasa bahwa pihak lain lebih tahu dibanding anda, maka sepertinya anda jadi tidak menyukai mereka dan bertahan, dari pada memberikan mereka “keuntungan.” Ini bisa menghambat kesepatakan dan pada akhirnya merugikan anda.
Persiapkan negosiasi dengan memiliki pihak luar yang berwenang untuk mengukur atau menimbang posisi dari masing-masing pihak, berdasarkan kriteria yang objektif.
Teknik 5: Data Semua Item yang akan di Negosiasikan
Data semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item yang terpisah, dan mintalah pihak lain untuk menambahkannya.
Begitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang akan dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam daftar tersebut menjadi sebuah “paket” dan mulai menegosiasikannya untuk mendapatkan solusi yang sama-sama menguntungkan.
Strategi ini bisa digunakan untuk membangun rasa saling percaya dalam proses bernegosiasi.
Teknik 6: Pemilihan Waktu adalah Segalanya
Tanggal, bulan, waktu, dan berbagai kondisi umum, bisa mempengaruhi hasil dari negosiasi. Tekanan eksternal yang dirasakan oleh pilhak yang terlibat (yang mungkin tidak berhubungan dengan masalah yang dinegosiasikan) terkadang bisa dimanfaatkan untuk menguntungkan anda jika anda mengetahuinya.
Persiapkan dengan seksama, dan kerjakan tugas anda. Pemilihan waktu adalah segalanya.
Teknik 7: Putuskan Seberapa “Tinggi” yang Anda Anggap Tinggi
Tuntutan awal anda dalam proses negosiasi adalah keputusan paling penting yang akan anda buat. Jadi, pikirkan dulu hal ini baik-baik. Anda sepertinya tidak akan mendapat lebih dari yang anda minta.
Jadi, jangan meremehkan apa yang mungkin tidak bisa anda capai. Akan tetapi, permintaan anda seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga pihak lain akan menyimpulkan bahwa anda tidak sungguh-sungguh dalam bernegosiasi.
Tuntutan anda seharusnya cukup tinggi untuk memberikan ruang agar bisa berkompromi, tapi juga tidak terlalu tinggi sehingga membuat pihak lain membatalkan negosiasi.
Realistislah, dan kemudian nilailah tuntutan tersebut dari sudut pandang pihak lawan. Jika anda mengangap bahwa tuntutan anda itu menggelikan, maka sepertinya pihak lawan juga akan mempunyai anggapan yang sama.
K. TAKTIK-TAKTIK UMUM YANG DIGUNAKAN
Taktik memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik juga dapat menguraikan kemandekan. Dan, dapat membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongan negosiator.Berikut ini, sembilan strategi negosiasi yang dapat digunakan dan dihindari :Mengeryit ( The Wince )
Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.
Berdiam ( The Silence )
Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang ( ” Dead Air Time” ). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.
Ikan Haring Merah ( Red Herring )
Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa “ikan amis” atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.
Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )
Segala bentuk perilaku – biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan- dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah – olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang – orang yang terlibat dalam negosiasi.
Yang Tertulis ( The Written Word )
Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh – contoh Yang Tertulis.
Pertukaran ( The Trade-off )
Taktik ini digunakan untuk tawar – menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat – syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.
Ultimatum ( The Ultimatum )
Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.
Berjalan Keluar ( Walking Out )
Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.
Kemampuan untuk Mengatakan “Tidak” ( The Ability to Say “No” )
Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan ‘tidak’ secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai ‘ya’.
Rutinitas Good Guy/Bad Guy.
Rutinitas “good guy/bad guy” itu sangat berguna.
Salah satu anggota team anda akan bersikap bersahabat pada orang-orang dari pihak lawan (menjadi good guy) agar mendapat kepercayaan dan support dari mereka.
Sementara itu, anggota team yang lain akan bersikap menyulitkan, maran, mengancam, dan lain-lain, (menjadi bad guy) dan menyiratkan bahwa dia akan mempertahankan tuntutannya.
Maka, pihak lawan akan berusaha untuk menghindari konfrontasi dan memusuhi sang “bad guy,” sehingga mereka sepertinya akan lebih memilih untuk bekerja sama dengan anda.
Kendalikan Emosi Anda, Tetap Tenang
Menampakkan emosi atau rasa frustasi bisa mengindikasikan pada pihak lawan bahwa anda tidak nyaman dengan posisi anda dalam negosiasi, dan mereka akan berasumsi bahwa itu adalah kelemahan. Ini akan menempatkan anda pada kerugian yang besar, dan bahkan mungkin akan semakin menempatkan pihak lawan pada posisi yang tidak menguntungkan (baik untuk anda maupun kedua belah pihak).
Jadi, pastikan bahwa emosi yang anda tunjukkan sudah diperhitungkan dan strategis. Sebuah penampakan temperamen yang dilakukan secara strategis pada sebuah penawaran yang “menyinggung” yang diberikan oleh pihak lawan bisa memberikan anda waktu karena anda bisa membuat gerakan tiba-tiba untuk keluar dari negosiasi tanpa pelu meresponnya.
Pihak lawan mungkin akan menyimpulkan bahwa mereka telah membuat penilaian yang sangat salah dan ingin memperbaikinya dan meminta anda untuk kembali bernegosiasi. Kendalikan emosi anda dan manfaatkan untuk keuntungan anda.
Penawaran Jual-Beli Timbal Balik
Apa yang akan anda lakukan saat kedua belah pihak mencari cara untuk memiliki sesuatu dimana sesuatu tersebut cuma ada satu dan tidak bisa dibagi rata?
Berarti anda punya tiga pilihan: 1) Masing-masing pihak akan menawar untuk memilikinya, dengan pihak yang menawar tertinggi akan membayar pihak lain sebagai kompensasi atas kekalahan mereka. 2) Anda bisa memutar sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan mengambil semuanya. 3) Anda berdua bisa sepakat untuk menjualnya pada pihak ketiga yang objektif, lalu membagi hasilnya.
Sedangkan pilihan yang ke empat, disebut dengan “Penawawan Jual-Beli Timbal Balik,” yang direkomendasikan oleh Howard Raiffa, seorang professor dibidang negosiasi dari Harvard University. Pihak pertama akan memutuskan harga dari objek tersebut, yang akan dia tawarkan saat membeli atau menjualnya kepada pihak kedua.
Pihak kedua kemudian memutuskan apakah akan membelinya dengan harga tersebut dan membayar pihak pertama, atau menjualnya pada pihak pertama dan sebagai konsekuensinya, mendapatkan bayaran dari pihak pertama dengan memberikan objek tersebut.
Gunakan seorang “Saksi Ahli.”
Membuat diri anda menjadi seorang yang ahli dalam topik tertentu agar bisa mendapatkan apa yang anda inginkan, bisa menjadi taktik yang efektif dalam sebuah situasi yang tepat. Cara sebaliknya juga sama efektifnya: buat pihak lawan sebagai seseorang yang ahli, dan paksa dia untuk mengontrol diskusi.
Temukan Kesamaan
Anda sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan jika anda dan pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. Ini bisa dilakukan dengan cara memutuskan hasil apa yang membuat anda berdua jadi memiliki kesamaan, antara lain: Anda berdua sama-sama ingin mencapai kata sepakat; Anda berdua sama-sama ingin menyelesaikan negosiasi sesuai jadwal; Anda berdua tidak ingin merasa malu terhadap hasil yang didapat; Anda berdua ingin mencapai kesepakatan yang sama-sama menguntungkan; dan seterusnya.
Hal-hal positif ini adalah bagian dari target dan tujuan anda. Kemukakan hal ini semenjak awal negosiasi dan gunakan hal ini sebagai rujukan selama proses negosiasi berjalan, terutama saat situasi sepertinya tidak berjalan lancar. Sebelum memulai, anda harus benar-benar jelas mengenai apa yang anda berdua miliki sebagai kesamaan.
Tentukan Deadline
Pastikan bahwa anda sudah tahu kapan batas waktu terakhir untuk menyelesaikan negosiasi. Deadline bisa ditentukan secara external (misalnya oleh deadline pemerintah yang menentukan batas waktu pembayaran pajak) maupun internal (ditentukan oleh kedua belah pihak).
Deadline juga bisa ditentukan oleh kedua belah pihak saat mereka ingin memberikan tekanan pada diri masing-masing agar bisa menghasilkan kesapakatan secepat mungkin. Sebuah deadline bisa membantu anda untuk menghasilkan kesepakatan yang sebaik mungkin dalam waktu yang sesingkat mungkin, tapi juga bisa menjadi musuh anda jika anda menetapkan deadline yang tidak realistis atau gagal membuat rencana untuk menepatinya.
Jangan Selalu Menyembunyikan Kelemahan Anda
Pastikan anda untuk tahu kelebihan dan kelemahan anda, juga kelebihan dan kelemahan yang dimiliki oleh pihak lain. Tujuan anda adalah untuk bernegosiasi dari sebuah posisi yang memanfaatkan kelebihan anda, dan ini biasanya berarti anda harus memiliki semua informasi yang benar. Anda harus punya target yang jelas dan semua informasi yang anda butuhkan untuk memperkuat posisi anda, tapi anda juga harus ingat bahwa kedua belah pihak masing-masing mempunyai kelemahan dan kelebihan.
Akan ada waktu-watkunya selama masa negosiasi dimana anda akan ingin memanfaatkan kelemahan pihak lain, dan salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan mengungkapkan kelemahan tersebut mulai dari awal, sebelum pihak lawan memanfaatkan kelemahan anda. Gunakan informasi yang ada, dan anda bisa menetralisir efeknya di dalam negosiasi.
Mengadakan Rapat
Jika anda adalah bagian dari team negosiasi, manfaatkan peluang untuk mengadakan rapat dengan memanggil anggata team untuk rehat sejenak dan meninggalkan meja negosiasi untuk berbicara secara tertutup.
Ada banyak cara untuk memanfaatkan strategi ini. Jika proses negosiasi sepertinya macet, mintalah waktu untuk mengadakan rapat agar kedua belah pihak punya waktu mencari solusi baru untuk membuat negosiasi bisa terus berjalan, tanpa mengungkapkan ide-ide mereka pada pihak lain.
Jika tiba-tiba arah negosiasi melenceng ke arah yang tidak di duga, maka dengan mengadakan rapat itu memberikan peluang pada masing-masing pihak untuk mengetahui kembali dimana posisi mereka dan menentukan apakah semua orang yang terlibat setuju bahwa mereka seharusnya tetap menuju kearah tersebut.
Jika negosiasi jadi memanas, maka rapat bisa digunakan sebagai waktu untuk rehat dan menenangkan situasi. Jika anggota team merasakan tekanan untuk menyetujui item-item tertentu, maka dengan mengadakan rapat itu akan memberikan anda peluang untuk membuat team kembali berkomitmen pada arah aksi tertentu.
Sebuah rapat akan sangat diperlukan jika masing-masing anggota team sepertinya menjadi gelisah atau frustasi terhadap proses negosiasi, atau jika salah seorang anggota team mengambil tempat dalam negosiasi padahal itu bukanlah tugas yang diberikan kepadanya.
Sebuah rapat akan memberikan anda peluang untuk mencari solusi dengan anggota team anda secara tertutup. Jika melakukan itu didepan pihak lain, maka jelas itu akan melemahkan posisi team anda dalam negosiasi.
Manfaatkan Item-item yang Dibuang
Sebelum bernegosiasi, sediakan waktu untuk mengidentifikasi item-item yang anda anggap berharga, dan item-item yang menurut anda tidak terlalu penting, atau item-item yang bisa dibuang. Item-item yang bisa dibuang adalah hal-hal yang menurut anda tidak terlalu berharga atau penting.
Akan tetapi, anda tidak boleh membiarkan pihak lain untuk mengetahui bahwa apa saja item-item yang dibuang ini. Jadi, pastikan bahwa anda menampilkannya dengan sebuah cara yang membuat item-item tersebut tampak penting.
Berikut ini bagaimana cara kerjanya: Pihak A melalukan pertukaran untuk sesuatu yang benar-benar berharga, tapi dia tidak mengungkapkan bahwa item yang diberikannya adalah sesuatu yang menurutnya tidak berharga lagi untuknya.
Sedang pihak B mengira bahwa pihak A telah mengorbankan sesuatu yang penting untuk mendapatkan sesuatu darinya, tapi sebenarnya, pihak A telah mendapatkan sesuatu yang benar-benar berharga dengan memberikan apa yang tidak lagi berharga untuknya.
Taktik ini sangat bermanfaat dalam setiap negosiasi. Tapi kunci untuk membuatnya bisa bekerja adalah dengan menyertakan item-item yang bisa dibuang ke dalam tuntutan awal atau menambahkannya pada waktu-waktu yang telah direncanakan.
Mempaket Item-item
Dalam sebuah negosiasi, dimana ada sejumlah masalah atau item yang akan dinegosiasikan, maka seringkali akan sangat membantu jika mempaket item-item tersebut ke dalam kelompok-kelompok tertentu, lalu menegosiasikan setiap paket secara terpisah.
Sebagai contoh, seseorang mungkin akan mempaket semua hal yang menyangkut finansial, dan menegosiasikan paket tersebut sebagai satu masalah, dengan menyadari bahwa hasil kesepakatan mungkin akan sangat menguntungkan atau malah sangat merugikannya.
Proses dari pengelompokkan item-item ini bisa menjadi sebuah latihan yang bermanfaat, sebab respon yang diberikan salah satu pihak terhadap paket yang disarankan oleh pihak lain, akan mengungkapkan bagaimana cara pihak tersebut memandang item-item yang ada.
Sebagai contoh, keengganan untuk menyertakan item finansial tertentu dengan item-item finansial yang lain, bisa mengindikasikan bahwa sesuatu yang tadinya anda anggap hal kecil sebenarnya adalah sesuatu yang menjadi perhatian utama dari pihak lain.
Setujui Sesuatu Secepat Mungkin
Negosiasi akan lebih sukses jika kedua belah pihak bisa segera menyetujui sesuatu secepatnya. Kesepakatan awal, tidak peduli sebesar atau sekecil apapun itu, akan membuat kedua belah pihak jadi saling mempercayai, dan itu akan memperlancar komunikasi.
Kesepakatan itu mengindikasikan pada pihak lain bahwa anda adalah seorang negosiator yang layak, dan bahwa anda memasuki arena negosiasi dengan niat untuk mencapai kata sepakat.
Coba pertimbangkan untuk memulai negosiasi dengan memberikan penawaran yang anda yakin bahwa pihak lain akan segera menyetujuinya tanpa lebih dulu berargumentasi. Anda juga bisa berusaha untuk menyetujui sesuatu yang ditawarkan oleh pihak lain diawal negosiasi, tanpa menyarankan untuk melakukan perubahan atau modifikasi.
Taktik 19: Berikan Penawaran Pertama dan Terbaik.
Jika anda ingin segera memenangkan negosiasi tapi anda tidak menyukai proses “memberi dan mengambil,” maka cobalah pertimbangkan untuk menggunakan taktik “Pertama dan Terbaik.” Tapi anda juga harus ingat, gunakan taktik ini hanya jika anda sudah tahu pasti apa yang akan anda terima sebagai sebuah kesepakatan, dan anda percaya bahwa pihak lain akan memberikan penawaran yang seimbang.
Sangat penting bagi kedua belah pihak untuk tahu bahwa tidak akan ada lagi negosiasi setelah “penawaran terbaik,” bahwa penawaran pertama hanya bisa diterima atau ditolak, titik. Anda harus tegas dengan apa yang anda katakan, dan bersiaplah untuk menerima jika penarawan anda ditolak.
Bersikap
Diawal negosiasi, anda mungkin harus sedikit berakting. Ini disebut dengan bersikap, yaitu menampakkan kesan bahwa posisi anda kuat dan tidak tergoyahkan, dan tampak sedikit tidak peduli. Sebab, mungkin hanya saat itulah kesampatan untuk untuk menjelaskan posisi anda tanpa terinterupsi.
Tampilkan kesan bahwa posisi dan tuntutan anda adalah satu-satunya hal yang logis, dan abaikan atau tolak semua kelemahan yang ada didalamnya. (Setelah proses negosiasi berjalan, anda mungkin akan harus memodifikasi sikap anda jika ingin mencapai kesepakatan.)
Selama masa bersikap, carilah indikasi dari pihak lain mengenai apa yang dia percayai sebagai posisi terbaiknya. Bersikap memang sebenarnya hanyalah “akting,” tapi itu jua asalah sebuah sumber informasi berharga yang bisa membantu melancarkan proses negosiasi untuk mencapai kesepakatan.
Hindari “Kutukan Pemenang.”
Seringkali sulit untuk membuat penawaran pertama, terutama jika anda tidak tahu batasan yang dimiliki oleh pihak lain. Penawaran pertama yang sempurna, tentu saja, adalah penawaran paling rendah yang bisa diterima oleh pihak lain, karena anda harus menetapkan posisi anda secepatnya, dengan biaya yang sekecil mungkin.
Penawaran yang terburuk adalah penawaran yang terlalu tinggi sehingga pihak lain akan segera menerimanya, atau dikenal juga sebagai “Kutukan Pememang.” (Anda memenangkan posisi anda, tapi anda merasa dikutuk karena telah memberikan terlalu banyak, dan tidak bisa mengurungkan niat tanpa merusak kesepakatan.)
Untuk mencegah hal ini, bisa dilakukan dengan cara:
1. Biarkan pihak lain yang pertama kali memberikan penawaran (ini berarti
bahwa anda harus memberikan peluang untuk menjadi pengendali dari proses
negosiasi, yang sebenarnya bisa sangat bermanfaat);
2. Mulailah dengan sebuah angka lama, misalnya harga tahun lalu; atau
3. Berikan penawaran yang tidak realistis (misalnya menawarkan harga 150
juta untuk rumah yang tiga tahun yang lalu terjual dengan harga 185 juta).
Pihak lain mungkin juga akan membalas dengan penawaran yang menggelikan,
sehingga akan membutuhkan kelonggaran yang besar dari masing-masing pihak.
Hindari untuk memberikan terlalu banyak. Pikirkan dulu semuanya sebelum anda membuat atau menerima penawaran pertama.
Tawarkan Beberapa Pilihan
Jarak terdekat antara dua titik adalah sebuah garis lurus, kecuali saat anda bernegosiasi. Dengan hanya menawarkan satu solusi pada sebuah masalah, meski itu mungkin adalah pilihan anda yang terbaik, namun itu hanya akan membatasi pihak lawan bahkan mungkin memperpanjang atau merusak negosiasi. Tapi jika anda menawarkan beberapa cara untuk mencapai target, maka anda akan bisa mencapainya dengan lebih cepat.
Dengan berusaha untuk mencari berbagai pilihan (dimana semuanya bisa anda terima) maka anda akan menemukan beberapa cara tambahan untuk “memenangkan” negosiasi. Dan dengan memberikan kesempatan untuk mereview dan memilih berbagai pilihan yang ada, dari pada cuma memberikan satu pilihan, berarti anda juga memberikan jalan kepada pihak lawan untuk menang.
Pendekatan “Sama-sama Menang.”
Pendekatan “sama-sama menang” pada negosiasi adalah sebuah strategi dasar yang mencari manfaat maksimum bagi masing-masing pihak. Strategi ni biasanya hanya digunakan jika kedua pihak punya beberapa tuntutan. Cara kerjanya adalah dengan cara mengelompokkan tuntutan ke dalam tiga kategori:
1. Item-item yang compatible (item-item yang bisa disepakati dengan segera
oleh kedua pihak karena item-item tersebut seimbang.)
2. Item-item yang dipertukarkan (item-item yang bisa dipertukarkan dengan
mudah satu sama lain karena nilainya sama, dan lain-lain.)
3. Item-item yang distributif (item-item yang kedua pihak punya
ketertarikan yang berlawanan, hingga membuatnya perlu untuk menemukan titik
temu pada masing-masing. Item-item ini melibatkan uang.) Dengan item-item
distributif, disatu pihak akan mendapat dan pihak yang lain akan kehilangan.
Sebagai contoh, jika pembeli menegosiasikan pengurangan sebanyak 5 juta dari
tagihan kontrak, maka kontraktor akan kehilangan keuntungan sebanyak 5 juta.
Pendekatan dengan cara ini adalah sebuah taktik yang penting, karena bisa mempercepat proses negosiasi dan memperbesar kemungkinan untuk menghasilkan output yang diinginkan.
Hindari untuk berasumsi bahwa kedua belah pihak punya perbedaan pada masing-masing masalah (dalam kasus dimana anda mungkin harus melakukan pengorbanan yang sebenarnya tidak perlu) dengan lebih dulu mengidentifikasi item-item dimana kedua belah pihak punya keinginan yang mirip, kemudian item-item yang bisa dipertukarkan dengan mudah, dan terakhir barulah item-item yang distributif. Pada intinya, ketiga strategi digunakan.
Menunggu Sebelum Membalas
Saat negosiasi dimulai, masing-masing pihak diharapkan untuk melakukan penawaran. Maka sangat penting bagi anda untuk melakukan dua hal: pikirkan dulu sebelum anda menolak penawaran apapun yang diberikan oleh pihak lain, dan dari sisi strategis, jangan segera melakukan penawaran balasan.
Penawaran balasan yang dilakukan terlalu cepat, akan membuat pihak lain jadi berpikir bahwa anda tidak menanggapi penawaran mereka dengan serius, dan anda sepertinya meremehkan mereka.
Dengan memberikan waktu yang cukup untuk lebih dulu berpikir sebelum memberikan penawaran balasan, meski jika anda tidak ingin menerima penawaran mereka, maka itu akan membuat pihak lain jadi merasa senang terhadap proses negosiasi.
Anda bisa menolak penawaran dan memberikan penawaran balasan setelah tampak jelas bahwa anda menyediakan waktu untuk mempertimbangkannya. Saling menghormati harus menjadi bagian dari proses negosiasi, dan bisa membantu anda mencapai tujuan.
Fleksible
Negosiasi dimulai dengan kedua belah pihak punya ide yang jelas mengenai dimana mereka ingin berakhir. Keduanya telah melakukan research, menetapkan target, dan mengidentifikasi berbagai pilihan yang mereka anggap cukup nyaman untuk dinegosiasikan.
Tapi setelah negosiasi berjalan, seorang negosiator yang ulung akan tetap fleksible karena solusi yang baru untuk masalah yang lama seringkali akan muncul selama proses negosiasi. Jika anda fleksible, maka anda bisa menyesuaikan tuntutan atau target anda untuk menyertakan ide-ide baru tersebut. Bersikaplah terbuka, dan jangan mengabaikan sesuatu yang dikatakan oleh pihak lain cuma karena itu berasal dari pihak lain.
a. Kesimpulan
Konflik merupakan suatu bentuk permasalahan yang dipicu oleh berbagai alasan yang melatarbelakanginya. Ada beberapa perbedaan-perbedaan yang dapat menyebabkan timbulnya suatu konflik. Di dalam kehidupan bermasyarakat, terjadinya suatu konflik merupakan hal yang biasa terjadi mungkin karena perbedaan pendapat, atau karena konflik sosial lainnya yang dapat memicu terjadinya konflik itu sendiri. Konflik akan hilang jika masyarakat tersebut melakukan suatu upaya misalnya : bermusyawarah untuk menyelesaikannya.
Penyelesaian konflik bisa dilakukan dengan berbagai cara, salah satunya adalah dengan cara negosiasi. Negosiasi biasanya dilakukan untuk mendapat jalan tengah dalam sebuah kasus agar keadaan bisa diorganisir dalam melakukan penyelesaian masalah.
DAFTAR PUSTAKA
1. http://marwanhkm.wordpress.com/2012/05/02/makalah-prilaku-organisasi-konflik-dan-negoisasi/2. http://idhafarida.wordpress.com/2012/04/19/konflik-dan-negosiasi/
3. http://id.wikipedia.org/wiki/Negosiasi
4. http://staff.uny.ac.id/sites/default/files/tmp/OPPEK-2012.teknik%20negosiasi%20dan%20penyelesaian%20konflik.pdf
5. http://www.slideshare.net/DeReal/makalah-teknik-negosiasi-bisnis-kwu-final.
Tag: manajemenpendidikan
Tidak ada komentar:
Posting Komentar